Συμπληρωματικές στάσεις στη διαπραγμάτευση | Πώς η στάση του σώματος επηρεάζει τη διαπραγμάτευση

Ε: Αν διαπραγματεύομαι με άλλο άτομο και έχουν μια μεγάλη, κυρίαρχη στάση, είναι καλύτερο για μένα να σπρώξω πίσω και να ενεργήσω με τον ίδιο τρόπο, ή να χαλαρώσω και να είμαι πιο χαλαρός;



Α: Υπάρχουν ενδείξεις ότι προτιμάτε να συμπληρώνετε τη στάση του άλλου διαπραγματευτή παρά να προσπαθείτε να κυριαρχήσετε μόνοι σας στην αίθουσα. Έχει ως αποτέλεσμα καλύτερα αποτελέσματα και για τα δύο μέρη.

ΙΣΤΟΡΙΚΟ



Μια ομάδα ερευνητών επιχειρήσεων από το UCLA και το Stanford έκαναν μια σειρά πειραμάτων στάση και διαπραγματεύσεις και δημοσίευσε τα αποτελέσματα το 2015 στο περιοδικό Negotiation and Conflict Management Research.



Προηγούμενη έρευνα δείχνει ότι α κυρίαρχη στάση (δυνατή φωνή, μεγάλες στάσεις κλπ.) μπορούν να βελτιώσουν τη στάση του ατόμου σε μια διαπραγμάτευση. Ωστόσο, έχει αρνητικές συνέπειες επίσης - αποξενώνει όλους τους άλλους στο δωμάτιο και προκαλεί σε όλους περισσότερο άγχος.

  • Εάν διαπραγματεύεστε με κάποιον στην πραγματικότητα πρέπει να τα ακολουθήσετε αργότερα, τότε όλες οι κυρίαρχες συμπεριφορές μπορεί να σας βλάψουν μακροπρόθεσμα.

Αλλά τι γίνεται αν διαπραγματεύεστε με κάποιον που έχει ήδη λάβει την κυρίαρχη στάση - κάποιος μεγάλος σκληρός άντρας που προσπαθεί να ωθήσει όλους; Πρέπει να «πολεμήσεις τη φωτιά με τη φωτιά» και να πάρεις την ίδια στάση; Ή θα πρέπει να χαλαρώσετε και να τον αφήσετε τακτικά να τρέξει την παράσταση;

Το δύσκολο πράγμα για τις διαπραγματεύσεις είναι ότι δεν είναι πάντα μηδενικό άθροισμα (μια πλευρά κερδίζει, μια πλευρά χάνει). Υπάρχουν σημεία διαπραγματεύσεων όπου και οι δύο πλευρές επιθυμούν το ίδιο αποτέλεσμα - και ορισμένα σημεία που έχουν σημασία για τη μία πλευρά, αλλά όχι για την άλλη.

  • Επομένως, είναι πιο περίπλοκο από αυτό από τη μία πλευρά να πάρει όλους όσους θέλουν.



ΠΕΙΡΑΜΑ 1

Στην πρώτη μελέτη, οι πειραματιστές δοκίμασαν την πρώτη τους υπόθεση: Αυτή η κυριαρχία οδηγεί ένα άτομο να διεκδικήσει τις θέσεις και τις προτιμήσεις του και ότι η υποταγή οδηγεί ένα άτομο να κάνει περισσότερες ερωτήσεις για να δει πώς μπορούν να ωφεληθούν και οι δύο πλευρές.

Στρατολόγησαν 90 συμμετέχοντες για να συμμετάσχουν σε μια πλαστή διαπραγμάτευση.



Στη διαπραγμάτευση, δόθηκε στους συμμετέχοντες οι ακόλουθες πληροφορίες:

Ήταν μέρος μιας εταιρείας που σχεδίαζε να συγχωνευθεί με μια άλλη εταιρεία.

  • Υπήρχαν 6 όροι που επηρέασαν το μέλλον της εταιρείας τους.
    • Κάθε όρος είχε 5 πιθανά αποτελέσματα, το καθένα με το το δικό σας επίπεδο πόντων (όσο καλύτερο είναι το αποτέλεσμα για μια εταιρεία, τόσο περισσότεροι βαθμοί παίρνει ένα άτομο).
    • Έτσι, ένα άτομο προσπαθεί να εξασφαλίσει το καλύτερο αποτέλεσμα για τη δική του εταιρεία, κερδίζοντας έτσι περισσότερους πόντους.
    • Ένα από τα ζητήματα ήταν «διανεμητικός, 'Που σημαίνει ότι ήταν ένα παιχνίδι μηδενικού αθροίσματος. Εάν η μία πλευρά είχε υψηλότερο αποτέλεσμα, η άλλη πλευρά είχε χαμηλότερο.
    • Ένα από τα ζητήματα ήταν «σύμφωνος», Έτσι ήταν δυνατό και οι δύο πλευρές να πάρουν υψηλούς πόντους.
    • Τα υπόλοιπα θέματα ήταν «ολοκληρωμένος, 'Έτσι ώστε το καθένα ήταν πιο σημαντικό από τη μία πλευρά από την άλλη. Εάν οι δύο πλευρές συνεργάστηκαν σε αυτά, τότε θα μπορούσαν να έχουν τα καλύτερα αποτελέσματα για τις δύο πλευρές.
  • Σε μια ομάδα δόθηκε εντολή να εμφανίσει τα ακόλουθα ΚΥΡΙΑΡΧΟ συμπεριφορές:



Ανάληψη της συνομιλίας

Μιλώντας με δυνατή φωνή



Βεβαιωθείτε ότι οι απόψεις τους ήταν κατανοητές

Συχνά διακόπτει τους άλλους

Εισβολή στον προσωπικό χώρο των άλλων

    • Εκτεταμένες στάσεις σώματος
  • Σε μια ομάδα δόθηκε εντολή να εμφανίσει τα ακόλουθα ΥΠΟΤΑΚΤΙΚΟΣ συμπεριφορές:

Αντιμετωπίζοντας με σεβασμό την άλλη πλευρά

Κάνοντας τον ομόλογό σας να αισθάνεται ικανός

Συμφωνώ με τον αντίστοιχο όποτε είναι δυνατόν (χωρίς να θυσιάζουμε τους στόχους)

Συγχαίροντας την άλλη πλευρά

Κλειστή φυσική στάση (διασχίζοντας τα πόδια, κρατώντας τα γόνατα μαζί, κρατώντας τα χέρια μαζί κ.λπ.)

  • Σε μια ομάδα δεν δόθηκαν συγκεκριμένες οδηγίες σχετικά με τη συμπεριφορά.
  • Οι ερευνητές απλώς ρώτησαν τους ανθρώπους πώς θα συμπεριφερόταν κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, για να δουν ποια πλευρά θα ήταν πιο πιθανό να διατυπώσουν τις απόψεις τους και ποια πλευρά θα ήταν πιο πιθανό να υποβάλουν ερωτήσεις.
  • Κατά τη διάρκεια αυτής της φάσης, δεν πραγματοποιήθηκαν πραγματικές διαπραγματεύσεις.

ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ:

  • Όπως προέβλεπαν, το Η ομάδα DOMINANT ήταν πιο πιθανό να διατυπώσει τις απόψεις της.

ο Η ομάδα ΥΠΟΒΟΛΗ ήταν πιθανότερο να κάνει ερωτήσεις.

  • Επιπροσθέτως, η ομάδα ΥΠΟΒΟΛΗ ήταν πιθανότερο να σκεφτεί τρόπους ικανοποίησης και των δύο ομάδων ενδιαφερόντων, ενώ το Η ομάδα DOMINANT ήταν το λιγότερο πιθανό να το κάνει.

ΠΕΙΡΑΜΑ 2

Αυτή τη φορά, 198 συμμετέχοντες προσλήφθηκαν για μελέτη μεμονωμένες διαπραγματεύσεις. Σε αυτη τη ΜΕΛΕΤΗ, πραγματοποιήθηκαν πραγματικές διαπραγματεύσεις.

Οι διαπραγματευτές ακολουθούσαν τις ίδιες οδηγίες όπως στο Πείραμα 1 (δύο εταιρείες συγχωνεύθηκαν και διαπραγματεύονταν για τη δική τους πλευρά).

  • Τέθηκαν επίσης κυρίαρχο και υποτακτικός ομάδες.
  • Όσοι έβαλαν στην ομάδα DOMINANT, το είπαν αυτό κυρίαρχες, ισχυρές πόζες μπορούν να δώσουν στους ανθρώπους ένα πλεονέκτημα στις διαπραγματεύσεις (τους δόθηκαν οι ίδιες οδηγίες κυριαρχίας όπως στο Πείραμα 1).
  • Εκείνοι που τέθηκαν στην ομάδα ΥΠΟΒΟΛΗ ΕΙΝΑΙ είπαν ότι Το να είσαι πολύ κυρίαρχος σε μια διαπραγμάτευση μπορεί να αποτρέψει και μια στρατηγική για να το αποφύγεις είναι να αφοπλίσεις τον αντίπαλο μέσω υποτακτικών συμπεριφορών (τους δόθηκαν επίσης οι ίδιες υποτακτικές οδηγίες όπως στο Πείραμα 1).

Έθεσαν τυχαία τους διαπραγματευτές για μια διαπραγμάτευση ένας προς έναν, με ανεξάρτητους κριτές να παρατηρούν. Οι πιθανοί συνδυασμοί ήταν:

DOMINANT-DOMINANT

ΚΥΡΙΟΣ-ΥΠΟΒΟΛΗ

ΥΠΟΒΟΛΗ-ΥΠΟΒΟΛΗ

  • Τότε, πέρασαν τις πλαστές διαπραγματεύσεις!

ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ:

Οι διαπραγματεύσεις με το ΧΕΙΡΙΣΤΟΣ τα αποτελέσματα ήταν εκείνα που ήταν οι διαπραγματευτές ομοιόμορφα ταιριασμένα (δύο κυρίαρχα και δύο υποτακτικά).

Θυμηθείτε: δεν ήταν ένα παιχνίδι μηδενικού αθροίσματος. Υπήρχαν τμήματα του παιχνιδιού όπου το οι διαπραγματευτές έπρεπε να συνεργαστούν για αμοιβαία επωφελείς συμφωνίες.

  • Στο DOMINANT-DOMINANT ζευγάρια, οι δύο διαπραγματευτές απλά κλειδωμένα κέρατα και προσπάθησαν να εκδιώξουν ο ένας τον άλλον. Το αποτέλεσμα ήταν κακά αποτελέσματα και για τους δύο διαπραγματευτές.
  • Στο ΥΠΟΒΟΛΗ-ΥΠΟΒΟΛΗ ζευγάρια, κανένας διαπραγματευτής δεν ήθελε να διατυπώσει τις απόψεις του και απλώς έθεσε ερωτήσεις του άλλου ατόμου. Τίποτα δεν έγινε. Για άλλη μια φορά, υπήρξαν κακά αποτελέσματα και για τα δύο.
  • Ωστόσο, στο ΥΠΟΒΟΛΗ-ΚΥΡΙΑΚΟΣ ζευγάρια, ένας διαπραγματευτής έτεινε να ισορροπεί τον άλλο. Ο κυρίαρχος διαπραγματευτής θα διεκδικήσει τις ανάγκες και ο υποτακτικός διαπραγματευτής θα αφοπλίσει τον κυρίαρχο, θέτοντας ερωτήσεις που θα επέτρεπαν και τα δύο να ωφεληθούν αμοιβαία.
  • Όταν υπήρχε μια κυρίαρχη πλευρά και μια υποτακτική πλευρά, θα νομίζατε ότι το κυρίαρχο μέρος θα ήταν ο δικαιούχος της κατάστασης. Αλλά αυτό δεν συνέβη. Όταν οι δύο πλευρές αλληλοσυμπληρώθηκαν, καμία πλευρά δεν πήρε σημαντικά περισσότερους πόντους - και οι δύο επωφελήθηκαν αμοιβαία.

ΠΕΙΡΑΜΑ 3

  • Αυτή τη φορά, επανέλαβαν το Πείραμα 2, μόνο αυτή τη φορά πρόσθεσαν διαπραγματευτές χωρίς οδηγίες.
  • Ίσως να έχουν καλύτερα αποτελέσματα εάν οι άνθρωποι ενεργούν φυσικά χωρίς να δοθούν ειδικές οδηγίες διαπραγμάτευσης;
  • 226 συμμετέχοντες προσλήφθηκαν για αυτήν τη μελέτη.

ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ:

  • Το γεγονός ότι οι άνθρωποι ενεργούν φυσικά χωρίς οδηγίες είχαν ως αποτέλεσμα χειρότερα αποτελέσματα παρά να τους δώσεις οδηγίες.
  • Με άλλα λόγια, υπήρχαν πραγματικά οφέλη στην εκπαίδευση των ανθρώπων σε συμπληρωματικές συμπεριφορές (κυριαρχία έναντι υποταγής).

ΣΥΖΗΤΗΣΗ

Τι μαθαίνουμε από αυτό το σύνολο μελετών;

  • Το να είστε ΚΥΡΙΟΣ σε μια διαπραγμάτευση δεν οδηγεί πάντα στα καλύτερα αποτελέσματα για όλους. Όλα εξαρτώνται από με ποιον διαπραγματεύεστε.
  • Εάν το άλλο άτομο είναι μια μεγάλη, δυνατή, κυρίαρχη προσωπικότητα, τότε προσπαθώντας να ταιριάξετε την προσωπικότητα αυτού του ατόμου θα μειώσει πραγματικά τα αποτελέσματα για όλους.
  • Επίσης, εάν διαπραγματεύεστε με κάποιον που είναι σιωπηλός, σεβασμός και γενικά υποτακτικός, τότε η αντιστοίχιση των ενεργειών αυτού του ατόμου δεν θα έχει ως αποτέλεσμα να γίνει τίποτα.
  • Τα πιο ισχυρά αποτελέσματα διαπραγμάτευσης ήταν το αποτέλεσμα των δύο πλευρών να αλληλοσυμπληρώνονται. Ένας από αυτούς πήρε τον κυρίαρχο ρόλο, ένας πήρε τον υποτακτικό ρόλο.

Αναφορά

Wiltermuth, S., Tiedens, L. Z., & Neale, Μ. (2015). Τα οφέλη της συμπληρωματικότητας κυριαρχίας στις διαπραγματεύσεις. Έρευνα διαπραγμάτευσης και διαχείρισης συγκρούσεων, 8(3), 194-209. Σύνδεσμος: http://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/ncmr.12052/abstrak